Александр Карандин
Деревообработка — достаточно перспективная область для организации нового бизнеса, масштаб которого зависит от возможностей предпринимателя. Одно из важнейших условий успеха — грамотный выбор технологии и оборудования. К сожалению, у нас в России преобладает подход к такому выбору далекий от оптимального.
При выборе оборудования в ход идут самые разнообразные подходы, которые условно можно обозначить как: «совет «компетентного» мастера», «как у других», «цена/качество» и т.д. Тогда как механизм рыночной экономики за многие годы выработал оптимальную процедуру выбора товара — тендер или конкурс, форма проведения которого может быть различной, но суть остается всегда одной и той же. Покупатель формулирует требования к товару, а поставщики предлагают свои варианты. Здесь тоже не обходится без подводных камней, но при соблюдении определенных правил большую часть из них вполне можно обойти.
Главное, чтобы костюмчик сидел!
Прежде всего, следует уяснить то, что вы приобретаете не просто элемент для украшения интерьера своего предприятия, а оборудование, которое должно соответствовать своему назначению и выполнять те функции, в том объеме и с тем уровнем качества продукции, которые соответствуют вашим замыслам. Проиллюстрируем этот незамысловатый тезис следующим примером. Вы обращаетесь к продавцу с просьбой продать сушильную камеру и обозначаете пределы стоимости и примерный объем камеры. Если вы дали понять ему, что за ценой не постоите, то он предложит вам самую дорогую. В противном случае запускается соотношение «цена/качество», о котором стоит сказать несколько нелицеприятных слов.
В сознании многих предпринимателей прочно укоренилось весьма туманное свойство при- обретаемого оборудования — соотношение «цена/качество», введенное в обиход продавцами оборудования (большей частью недобросовестных) в попытке сбыть залежавшийся товар. Выбирать оборудование по такому признаку — это практически то же самое, что гадать на кофейной гуще, ибо никаких количественных показателей этого пресловутого соотношения или даже хоть сколько-нибудь формализованных критериев его оценки в природе не существует. Возвращаясь к теме разговора, следует отметить, что оба варианта (дорогая или более дешевая камера) могут оказаться в итоге неприемлемыми. Вы рискуете приобрести «ящик с вентиляторами» либо напичканный электроникой, либо вовсе без нее, который (как выяснится позже) не удовлетворяет Вашим потребностям.
Что же делать? При профессиональном подходе к подбору оборудования следует покупать не просто собственно камеру, а, главным образом, ее способность сушить древесину.
Иначе говоря, вы формулируете свои требования примерно следующим образом: необходимо высушить в течение года 20000 куб.м доски хвойных пород (например, сосна) от 65% до10% влажности, с разбросом по сечению и длине не более 2%. При этом вы обязательно подчеркиваете, что эти условия будут зафиксированы в контракте на поставку оборудования. Далее вы рассылаете сформулированные таким образом запросы нескольким поставщикам или производителям. Поставщик сам (конечно, если он заслуживает доверия) рассчитает количество сушильных камер, их размеры и срок сушки каждой партии пиломатериалов с учетом времени ее загрузки и выгрузки. И, поскольку все это будет зафиксировано в договоре, поставщик будет нести ответственность за выполнение этих требований.
А далее Вы рассматриваете предложения поставщиков и задаете им разные каверзные вопросы. Напри- мер: каков уровень теплоизоляции стен камеры и как это отражается на энергоэффективности ее работы, или насколько элементы конструкции камеры и ее оборудование стойки к коррозионному воздействию продуктов, выделяющихся в процессе сушки, каково количество обслуживающего персонала, насколько автоматизирована система управления режимами сушки и т.д. После того, как Вы получите аргументированные ответы на заданные Вами вопросы (их тоже впоследствии следует зафиксировать в договоре!), можно уже вполне осознанно перейти к обсуждению цены.
Теперь у Вас есть материал для того, чтобы объективно сопоставить свои возможности с полученными предложениями и принять решение. Риск ошибки, конечно, не исключен полностью, но сведен к минимуму. Этот же подход применим и к другим видам оборудования.
Откуда взять данные?
К сожалению, нередки случаи, когда предприниматель решает организовать деревообрабатывающее производство без достаточно серьезной проработки проекта. Хорошо, если при этом он не старается выгадать, приобретая отдельные станки, которые впоследствии объединяются в технологическую линию, а обращаются к поставщику с просьбой подобрать наиболее оптимальный состав этой линии с целью получить все оборудование из одних рук.
Но, даже в этом случае, примитивный подход типа «цена-качество» или любой другой, не предполагающий тщательной проработки параметров техно- логического процесса, соотношения будущих производственных издержек и предполагаемой прибыли, неизбежно ведет к возникновению раз личных стрессовых ситуаций на первых, самых сложных и ответственных этапах становления предприятия.
И здесь мы снова подчеркиваем необходимость проведения тендера с предварительно продуманными условиями, схематично обрисованными выше. Как их сформулировать? Откуда взять данные для формирования конкретных и достаточно жестких требований, предъявляемых поставщику? Как не упустить важных для благоприятного будущего Вашего проекта моментов? Конечно, если вы располагаете командой высококвалифицированных и опытных сотрудников, вы сможете ответить на поставленные вопросы с высокой долей уверенности в успехе.
Однако, наилучшего результата достигают те, кто привлекает для предпроектной экспертизы сторонних специалистов, работающих в области инжиниринга. Такие специалисты способны дать наиболее объективную оценку вашим замыслам. Зарубежная и, отчасти, уже и российская практика, показывает, что услуги инжиниринговых фирм, безусловно, окупаются. Объем таких услуг в России, следуя общемировой тенденции, постепенно и неуклонно растет. И вместе с этим явлением постепенно меняется вся структура взаимоотношений поставщика и покупателя оборудования. Фирмы, предлагающие оборудование, не вникая в проблемы заказчика, постепенно уходят с рынка. Им на смену пришли и приходят фирмы, которые сочетают поставки оборудования с оказанием инжиниринговых услуг и услуг по технической поддержке проекта в долговременной перспективе. Такого рода сочетание является дополнительным плюсом при рассмотрении предложений, представленных на тендер. Даже если конечная сумма затрат окажется выше, чем у других претендентов, предпочтение следует оказать именно такой фирме, поскольку ее специалисты способны нести ответственность за предложенные решения и оказывать поддержку как в области технического обслуживания и консультирования, так и в области организации производства и сбыта продукции.
Подведем итог. Для «правильного» приобретения деревообрабатывающего оборудования необходимо обеспечить возможность выбора из различных предложений. Запрос на то или иное оборудование должен строиться, прежде всего, на его способности выполнить поставленные перед производством задачи. Содержание запроса должно быть по возможности полно отражено в контракте на поставку оборудования. Формулировать запрос и организовать тендер лучше поручить опытным специалистам инжиниринговых компаний. Предпочтение следует отдавать не столько тем, кто предложит самый дешевый вариант, а тем, кто обеспечит наиболее полное и долговременное сопровождение проекта (имеется в виду инжиниринг, информационная и техническая поддержка).
БЕЗОПАСНЫЕ ОКНА — РЫНОЧНАЯ НИША
Жесткая конкуренция на рынке оконных блоков, связанная, в частности, с ростом предложения пластиковых окон, заставляет многие предприятия сворачивать производство «обычных» деревянных окон, как в России, так и за рубежом. Есть ли выход из создавшегося положения?
Один из вариантов реорганизации производства деревянных оконных блоков мы рассмотрим на примере немецкой фирмы Feuerstein.
Из-за высокой конкуренции эта фирма отказалась от производства обычных окон и сосредоточилась на выпуске безопасных, в том числе и самого высокого класса защиты от взлома WK5 и пуленепробиваемости класса FB7. Идея эта родилась в конце 1990-х, когда предприятие получило заказ на окна для министерства иностранных дел. Там также были нужны безопасные окна, так что пришлось всерьёз заняться этим вопросом. На сегодняшний день компания — один из крупнейших в Германии производителей в этом сегменте.
«-Наряду с заказами государственных организаций и многие частные потребители хотят иметь окна с более высоким классом защиты», сообщил руководитель фирмы г-н Дёппнер. Поступали уже и заказы и из России.
Предприятие предлагает только входные двери и окна, сертифицированные в соответствии с DIN EN 1627 и 1522/23. Испытания на защиту от взлома всей системы, включающей соединение с ограждающими конструкциями, раму и створки, проводится сертификационными институтами IFT и PFB в Розенхайме.
Сертификация пуленепробиваемости проводится в учреждениях госнадзора за использованием оружия в Ульме и Мюнхене. Внутризаводские испытания организуются в сотрудничестве с федеральной полицией.
О конструктивных особенностях окон производители не дают подробной информации. Они сообщают только следующее: из-за тяжести рамы и стекла большой толщины здесь требуются особенно мощные петли для навешивания створки. Оконные рамы, как правило, на предприятии Feuerstein выполняется из трехслойного клееного бруса, у которого один или оба наружных слоя из дуба. Многие клиенты высоко ценят это и поэтому часто заказывают окна, покрытые прозрачным лаком, но по желанию заказчика поставляются оконные блоки любого цвета.
Это важно, потому что часто только несколько комнат оснащено безопасными окнами, которые должны гармонировать со стандартными окнами (компания Feuerstein их уже не выпускает). Трехслойное окрашивание поверхности рамы и створок выполняется на отдельном участке покраски в цеху монтажа окон.
В небольшом выставочном зале заказчикам демонстрируют как безопасные окна, так и другую продукцию фирмы. Фирма обладает собственным лесопильным участком, производством террасной доски из термодревесины и производством элементов конструкции лестниц.
Кроме того, продукция предприятия рекламируется в местной прессе и на региональных выставках. Важным инструментом привлечения клиентов служит Интернет. В особенности в области сбыта безопасных окон.
«Инвестиции в веб-сайт несомненно оправдались»,— считает г-н Дёппнер.
В сегменте безопасных окон компания ведёт активные научные исследования и разработки. За последние годы здесь накопили столько опыта и знаний, что теперь специалисты консультируют архитекторов, службы безопасности и частных лиц.
На смену решеткам угнетающего вида приходят современные безопасные окна.
(По материалам «Holz-Zentralblatt»)
